Como fazer precificação de consultoria de forma estratégica
Precificação de consultoria ainda é um dilema para muitos profissionais. A dúvida entre cobrar por hora, por entrega ou por valor de mercado é comum — mas, se o objetivo for escalar, gerar lucro e construir autoridade, há um caminho claro: precificar pela transformação.
Neste artigo, você vai entender por que o modelo de hora falha, como calcular um preço estratégico e como ajustar sua oferta ao mercado — mesmo se estiver começando agora.
O erro clássico: cobrar por hora
A maioria dos consultores começa precificando com base no tempo dedicado: “X reais por hora”.
Mas isso esconde uma armadilha perigosa:
- Limita a escala: você só tem 24 horas por dia
- Diminui o valor percebido: o cliente vê “tempo” e não “resultado”
- Traz margens apertadas: especialmente se o volume de clientes for baixo
Conclusão? Quem vende tempo, vende limitação.
É hora de adotar uma nova abordagem: vender transformação com base em valor.
Como precificar com base na transformação
Para adotar uma precificação estratégica, você precisa responder:
Qual transformação você oferece?
Em quanto tempo ela acontece?
A jornada do seu cliente é sair do ponto A (problema atual) até o ponto B (resultado desejado). Você cobra para atravessar essa ponte com ele.
Por exemplo: se sua consultoria ajuda clínicas estéticas a faturar 30% a mais em 90 dias, você deve precificar essa transformação — e não os encontros no Zoom ou planilhas entregues.
A fórmula prática para definir o valor ideal
Use a seguinte fórmula para encontrar um ponto de partida:
- Defina seu salário como consultor (ex: R$10.000/mês)
- Divida pelo número médio de projetos mensais (ex: 50 clientes)
→ R$200 por cliente - Divida por 0,06 (6%) → R$3.333/mês
Esse valor é o mínimo para que o custo do consultor represente até 6% do valor da entrega — um modelo lucrativo e escalável.
Se o cliente paga menos que isso, a conta só fecha com volume alto e CAC baixo.
Posicionamento e valor percebido: preço não vive sozinho
Além da fórmula, o valor que você pode cobrar depende da percepção do mercado sobre sua consultoria. Para avaliar isso, considere 7 fatores:
- Sua autoridade no nicho
- Provas sociais e depoimentos
- Clareza da transformação entregue
- Urgência percebida pelo cliente
- Diferenciação da concorrência
- Nível de personalização
- Resultados anteriores comprovados
Nota acima de 7 nesses itens? Você pode cobrar no topo do mercado.
Nota abaixo de 7? Hora de ajustar sua entrega e seu posicionamento antes de subir preços.
E se o mercado cobrar mais barato?
Se você encontrar concorrentes cobrando muito abaixo, avalie:
- Eles estão com lucro? Ou queimando caixa?
- Existe algum subsídio (ex: software bancando parte do serviço)?
- Eles têm uma estrutura escalável com CAC muito baixo?
Nem todo preço baixo é sustentável. E seguir um modelo subsidiado pode destruir seu negócio se você não tiver estrutura para segui-lo.
A solução: reposicionamento e esteira de produtos
Se o seu cliente ideal hoje não pode pagar mais de R$500 por mês, você tem duas opções:
- Trabalhar com volume, CAC baixo e margens apertadas
- Reposicionar sua empresa e ajustar o perfil de cliente ideal
A segunda opção, na maioria das vezes, é mais sustentável.
Dica bônus: Crie uma esteira de produtos com diferentes níveis de entrega e preço.
Exemplo de esteira:
- Aula gratuita ou curso online introdutório
- Palestra ou workshop pago
- Mentoria em grupo
- Consultoria estratégica
- Implantação e assessoria (BPO)
- Conselho consultivo
Assim, você atrai diferentes perfis, aumenta seu ticket médio e posiciona melhor sua marca.
Conclusão
Cobrar por hora é coisa do passado. Consultores que desejam escalar e construir um negócio lucrativo precisam precificar com base na transformação que entregam.
Adote a fórmula sugerida, reposicione seu público ideal e, principalmente, valorize sua entrega.
Se ainda estiver inseguro para estruturar seu modelo de precificação, contar com um especialista pode acelerar esse processo e evitar armadilhas.
